Augmenter ses ventes additionnelles

  • Augmenter le chiffre d’affaires par le développement du réflexe de la vente complémentaire et de la vente additionnelle
  • Professionnaliser la relation client pour mieux le fidéliser
  • Emporter l’adhésion sous l’angle du conseil
  • Fidéliser le client et pérenniser la relation commerciale

Il s’agit des ressources logistiques : l’accueil des stagiaires, l’accès, restauration, transport ….

  • Vendeurs, commerciaux, technico-commerciaux, ingénieurs commerciaux, ingénieurs d’affaires, managers, responsables grands comptes et comptes clés
  • Toute personne amenée à vendre un produit ou un service

Aucun

Introduction

Les ventes additionnelles au cœur de la fidélisation client

Différence entre vente complémentaire et vente additionnelle

Définition et objectifs

Schéma de « la cible élargie »

La préparation

La préparation mentale : lever ses propres freins et ses inhibitions

La préparation matérielle

De la conclusion à la vente complémentaire

Comment développer et alimenter son réflexe de vente additionnelle ?

Comment passer de la conclusion du produit de base à la vente complémentaire ? Comment réussir la transition ?

La vente complémentaire

Comment savoir quels produits proposer au client ?

  • La découverte orientée en 7 questions Comment susciter l’intérêt ?

Comment créer le besoin ?

  • Les motivations d’achat psychologiques du client
  • La technique de la projection

Comment convaincre de la nécessité de l’achat ?

  • La méthode CAP

Comment relativiser et justifier le coût supplémentaire engendré ? Comment démontrer la valeur ajoutée ?

  • L’argumentation technico-économique
  • Le chiffrage du gain

La vente additionnelle

Comment passer adroitement de la vente complémentaire à la vente additionnelle ?

Comment, si elles existent, utiliser les promotions et jouer sur la saisonnalité ?

Comment fidéliser le client grâce à la vente additionnelle ?

La conclusion

Les techniques de conclusion proactives et la conduite à tenir en cas d’échec Techniques et comportements

Choix des mots et du langage Gestuelle et postures appropriées La méthode INDIGOS Quelles sont les erreurs à éviter durant cette phase clé ?

La prise de congé

Pourquoi la prise de congé est-elle un élément fort de la fidélisation client ?

Comment prendre congé et accompagner le client dans son achat ?

Comment devenir le référent du client

N.A

caméra (pour les simulations)

vidéoprojecteur

paper board

Cahier de prise de notes

Chaque participant remplit une fiche d’évaluation à la fin du module :

– au recto : ses impressions sur le stage

– au verso : les objectifs qu’il se fixe avec les cibles visés par les objectifs/les délais de mise en œuvre/les délais de mesure des résultats/les résultats escomptés/les résultats obtenus

  • Nombre maximum de participants

    10

  • Nombre d'heures

    14H

  • Type de formation

    Présentiel

Nos consultants-formateurs

Nos consultants-formateurs sont des experts dans leurs domaines d’intervention autant en conseil qu’en formation continue.

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HichamAugmenter ses ventes additionnelles