BtoB : plan d’action pour booster ses ventes

  • Comprendre les enjeux de la vente en BtoB
  • Maîtriser la valeur de son offre et la présenter de manière claire
  • Identifier les opportunités de ventes complémentaires
  • Mettre en place un plan d’action BtoB adapté à la stratégie de son entreprise
  • Valoriser son offre pour défendre ses marges.
  • Obtenir des contreparties aux efforts consentis
  • Verrouiller ses négociations.

Directeurs commerciaux, chefs, managers d’équipes commerciales, commerciaux terrain

Cette formation et ses contenus associés ne nécessitent pas de prérequis

Comprendre les enjeux du PAC (Plan d’Actions Commerciales) pour la structuration de la démarche commerciale et l’atteinte des objectifs

Intégrer le PAC dans la stratégie commerciale de l’entreprise

Impliquer les différents acteurs pour la construction et la mise en œuvre du PAC

Modéliser sa démarche commerciale en tirant profit des expériences concrètes

Se doter d’indicateurs pour mesurer et accroitre sa performance

Les tableaux de bord au service du PAC

Définir les indicateurs intelligents et utiles pour le PAC

Mettre en place la TPM (Maintenance Productive Totale) de l’équipe

Tirer les analyses pertinentes des indicateurs

La démarche du PAC Etablir le diagnostic de sa zone, de sa région : offre commerciale, accessibilité du marché, état de la concurrence (SWOT)

Analyser le portefeuille des clients existants

Décider des orientations à prendre : consolider les forces, sécuriser les menaces, transformer les faiblesses en forces

Définir et formaliser le Plan d’Actions Commerciales

Définir les axes prioritaires pour atteindre ses objectifs

Décliner le Plan des Actions par segments de marché et selon les typologies de clients

Structurer les actions commerciales pour servir le résultat

Organiser des actions spécifiques : opérations commando, salons

Développer, par la formation, les compétences individuelles et collectives

Recruter des profils spécifiques pour consolider l’équipe

Fixer des échéances et les dead lines Présenter et faire valider le PAC

Suivre le Plan d’Actions Mettre le plan sous contrôle

Prévoir les actions correctives si besoin

Tirer les enseignements et les conclusions de l’année N pour établir l’année

Initiation

Powerpoint dans sa version interactive (en cours de formation) et en version exhaustive (fournie à l’issue du module soit en version papier soit en version numérique).

Cet outil permettra à tout salarié de revenir sur les apports théoriques et méthodologiques dispensés au cours du module. Diverses ressources formatives (d’apports complémentaires, de mise en activité, … livret de formation).

Diverses ressources de soutien (pour les personnes en difficulté sur certaines thématiques ou en complément).

Ressources de mémorisation (présentant les points essentiels à retenir).

Ressources évaluatives (permettant la mesure de la progression, de l’atteinte des objectifs : QCM, tests et questions de connaissance, cas pratiques et mini-études de cas, grilles d’évaluation et d’auto-évaluation…).

Dossier cartonné ISM permettant de capitaliser les ressources transmises tout au long de la formation.

Plaquette du module présentant les objectifs, les contenus et les modalités (si non transmis par l’entreprise).

Ressources formatives, de soutien, de mémorisation et évaluatives (en version papier et/ou numérique).

Stylo offert par le centre.

Fournitures diverses selon les besoins et la spécificité du module.

Questionnaire de relève de la satisfaction.

Attestation de fin de formation (mentionnant les compétences acquises suite aux différentes évaluations).

Questionnaire évaluatif à froid (évaluation différée à 15 jours ou 3 semaines in situ transmis par le centre ou le formateur concerné par mail via le responsable de service ou le DRH).

Système d’évaluation tout au long du module.

Evaluations diagnostiques au début du module et de chaque séquence en vue d’identifier les pré-acquis et d’anticiper les éventuelles difficultés ; cette première évaluation permettra à l’intervenant d’adapter sa démarche pédagogique et les contenus modulaires à contextualiser.

Evaluations formatives au cours des séances en vue de mesurer la progression et l’atteinte des objectifs.

Evaluation sommative en fin de module permettant de mesurer l’acquisition de l’ensemble des notions abordées, le développement des compétences et l’atteinte des objectifs fixés au module.

Evaluation de type différée (à froid, à 15 jours ou 3 semaines) afin de mesurer le transfert des acquis de formation en situation réelle et les évolutions observées au poste de travail (impactant sur la productivité).

  • Nombre maximum de participants

    12

  • Nombre d'heures

    14H

  • Type de formation

    Présentiel

Nos consultants-formateurs

Nos consultants-formateurs sont des experts dans leurs domaines d’intervention autant en conseil qu’en formation continue.

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