Construire un argumentaire de vente

  • Acquérir la méthodologie nécessaire afin de bâtir un argumentaire efficace
  • Comprendre les différentes motivations d’achats pour adapter sa proposition
  • Intégrer le dit et le non-dit dans la compréhension des attentes de nos clients

Toute personne ayant en charge la négociation commerciale : Commercial itinérant, vendeur sédentaire, chargé d’affaires, technico-commercial…

Aucun

Ce n’est plus le vendeur qui vend, mais bien le client qui achète. Pour que nos clients ou prospects soient sensibles à nos arguments… encore faut-il qu’ils soient adaptés. Il est donc essentiel, pour les personnes en charge de la négociation client, de construire des argumentaires de ventes en adéquation avec les attentes et besoins de nos acheteurs. Comment synchroniser le dit et le non-dit pour convaincre judicieusement des bonnes solutions ou des bons produits ? Il nous suffit d’ouvrir grandes … nos oreilles et observer minutieusement la gestuelle de nos interlocuteurs.

 

Travailler le triangle d’or de la relation commerciale

* Comprendre la progression d’une relation professionnelle à une relation interpersonnelle

* Identifier les différentes motivations et comportements d’achat de nos clients

* Connaitre son propre processus d’achat et comprendre ses propres freins

 

Adosser à nos techniques de ventes, identifier les informations capitales pour détecter les points d’accroche Le langage et les mots (Le dit)

* Savoir écouter, et ne pas entendre, pour traduire les attentes de notre interlocuteur

* Poser les questions clefs ou reformuler pour repérer la facette dominante

*Proposer les arguments adaptés pour répondre efficacement

 

Le langage du corps (le non-dit)

* Savoir prendre le temps d’observer son interlocuteur : identifier la gestuelle et la comprendre

* Détecter les signaux non verbaux pour se préparer à la synchronisation

* Adapter son comportement selon les postures

 

Préparer et construire son argumentaire

* Comprendre les objectifs et les objections de chacune des personnalités

* Préparer son BAC (la solution ou le produit doit répondre à un Besoin, des Avantages et des caractéristiques attendus

 

Construire un argumentaire de vente par le client)

* travailler ses différents arguments adaptés en fonction de nos interlocuteurs

* Anticiper tous les éléments de preuve qui renforceront l’argumentation et rassureront le client

 

Capitaliser les informations pour être pertinent dans tous les échanges (visite ou téléphone)

Travailler en synergie avec son équipe ou son environnement professionnel pour mutualiser les informations

Initiation

Support de formation (PowerPoint)

Études de cas, tests, exercices de réflexion

Trame de construction d’argumentaires à compléter par le stagiaire

Grille d’auto-évaluation sur le thème

Plan d’actions sur les axes de progression à compléter par le stagiaire en fin de formation

Support de la formation (possibilité d’une version électronique à la demande du stagiaire)

Livret stagiaire regroupant des informations sur le thème (liens internet utiles, bibliographie, articles…)

Trame de construction d’argumentaires complétée par le stagiaire Grille d’auto-évaluation complétée par le stagiaire

Plan d’actions complété par le stagiaire

Évaluation préalable à la formation : Possibilité d’effectuer des tests de connaissances, via notre plateforme web, pour valider la formation.

Évaluation «à chaud » le jour de la formation : Un quizz d’évaluation des connaissances est réalisé en début de séance

Le même quizz est effectué en fin de formation et corrigé avec le formateur

Évaluation « à froid » trois mois après la formation : Quizz d’évaluation des connaissances adressé via notre plateforme web.

Le plan d’actions est adressé au stagiaire par mail pour faire un bilan de ses engagements.

Ces documents sont conservés afin de garantir un suivi avec l’entreprise et le stagiaire

  • Nombre maximum de participants

    8

  • Nombre d'heures

    7H

  • Type de formation

    Présentiel

Nos consultants-formateurs

Nos consultants-formateurs sont des experts dans leurs domaines d’intervention autant en conseil qu’en formation continue.

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