Maitriser les techniques de vente

A l’issue de la formation les stagiaires seront capables de : Objectifs généraux :

= Apprendre à maîtriser les techniques de la relation commerciale client pour vendre et négocier efficacement

Objectifs opérationnels :

= Etre en veille commerciale et détecter les opportunités commerciales en cours de mission/projet

= Comprendre les enjeux de la relation client et de la vente

= Développer ses compétences commerciales

= Maîtriser les techniques de communication et les techniques d’écoute active propre à la vente

= Elaborer son offre argumentée et son offre commerciale

= Apporter une valeur ajoutée à sa relation commerciale

= Maîtriser et s’entraîner aux techniques de vente et de négociation

= Gérer les situations complexes

= Apprendre à fidéliser ses clients en mettant en place u

Tout salarié étant amené à développer une démarche commerciale de vente dans le cadre de son expertise.

Avoir une bonne connaissance des produits et services de son marché

Etre concerné, directement ou indirectement, par la démarche commerciale dans son entreprise

SEQUENCE I : Apprendre à aller chercher les informations et connaître sa cible

Objectifs : S’intéresser à l’entreprise cliente et à son environnement (technique, concurrentiel, positionnement …) au-delà de l’objectif de vente. Être « aux aguets » et initier une démarche proactive. Maîtriser la démarche de veille commerciale.

 

= Détecter les besoins et les projets dans les entreprises

= Apprendre à construire et à développer son réseau d’information

= Savoir comment susciter des opportunités et des besoins

= Comprendre les typologies d’acheteurs

= Identifier les modes de raisonnement et de prise de décision chez ses interlocuteurs

= Savoir déterminer les circuits de prise de décision d’achat

= Savoir identifier les attentes et les besoins des utilisateurs

= Etre en veille commerciale : méthodes, « trucs et ficelles » au quotidien

Méthodes et outils : Travail en sous-groupes encadré par le formateur avec partages d’expériences entre les participants. Production par les stagiaires d’une « grille de veille commerciale » individualisée en fonction de leurs domaines d’activité respectifs.

SEQUENCE II : Maîtriser les relations interpersonnelles

Objectifs : Prendre conscience de l’image projetée et de la perception de cette image par l’interlocuteur. Maîtriser les outils de communication (verbaux et non verbaux). Se les approprier, apprendre à les utiliser.

= Évaluer sa communication verbale et non verbale

= Savoir valoriser son expertise et son positionnement en tant que spécialiste

= Savoir détecter les non-dits et les attitudes de « Metacommunication »

= Maîtriser les techniques d’écoute active : les reformulations et l’investigation

= Savoir élaborer une stratégie d’investigation adaptée aux différents niveaux d’interlocuteurs

= Savoir adapter sa stratégie à son rôle dans le processus de décision : utilisateurs, acheteurs, prescripteurs, décideur

= Identifier les éléments clés du cadre de référence de ses interlocuteurs : Savoir comment agir sur leurs perceptions

Méthodes et outils : Mises en situation filmées sur toutes les communications interpersonnelles, prises de notes par les observateurs et débriefing en commun.

SEQUENCE III : Elaborer son offre

Objectifs : Aller au-delà de la dimension « bon relationnel », savoir transformer le contact en vente, structurer son offre. Entreprendre une négociation raisonnée : donner de la valeur et du sens. Passer de la simple prise de commande à l’acte de vente actif (détection des besoins). Se rendre maître de la discussion commerciale.

= Apprendre à distinguer le relationnel, la vente, le marchandage et la négociation

= Eviter les pièges du « Technicien relationnel sympathique »

= Savoir élaborer une proposition à Valeur Ajoutée

= Élaborer son argumentation en trois parties :

1/ (C.P.C.) Contexte ; Problématique ; Conséquences ;

2/ (S.C.A.B.) Solution ; Caractéristiques ; Avantages ; Bénéfices ;

3/ (P.S.) Preuve ;

Sens Méthodes et outils : Construire à partir de ces 3 points un argumentaire personnalisé et rédiger une proposition commerciale à Valeur Ajoutée.

SEQUENCE IV : S’approprier et maîtriser les techniques de vente et de négociation

Objectifs : Savoir créer les conditions d’une vente et d’une négociation efficace, savoir défendre son offre, maîtriser l’arbitrage concessions/contreparties, conclure une vente.

= Déterminer ses points non négociables

= Préparer ses concessions et les contreparties obligatoires : rentrer dans la logique du « gagnant/gagnant »

= Apprendre à identifier et à anticiper les objections

= Préparer ses réponses aux objections

= Savoir défendre son prix et sa marge

= Préparer des accords partiels

= Savoir faire valoir des solutions de « Bénéfice(s) mutuel(s) »

= Apprendre à « conclure » une vente et une négociation Méthodes et outils : Jeux de rôles filmés sur des cas liés à leurs secteurs et debriefing.

Méthodes et outils : Jeux de rôles filmés sur des cas liés à leurs secteurs et debriefing.

SEQUENCE V : Faire face à des situations commerciales complexes et à des incompréhensions

Objectifs : Comment sortir d’une impasse ? Transformer une situation commerciale de blocage (incompréhension, refus) en solution « gagnant-gagnant » avec son interlocuteur. Rechercher des solutions communes.

= Comment accuser réception d’un message de refus ?

= Apprendre à faire baisser la pression et à maîtriser ses propres émotions

= Gérer des situations conflictuelles par l’apport des principes de l’analyse transactionnelle

= Utiliser les outils d’affirmation de soi pour faire accepter une solution positive

= Traitement d’autres situations par la technique des « oui »

 

Méthodes et outils : Sous groupes de travail puis mises en situation par paire filmée et débriefing avec le formateur. Une mise en situation portera sur la mise en pratique de la méthode d’assertivité en 7 étapes :

– Constat (quels sont les faits ?)

– Investigation sur ce constat « d’où vient le blocage, ai-je bien cerné la position de mon client ? »

– Expression de mon sentiment (« c’est une déception pour moi »)

– Recherche commune de solutions (que pouvons nous faire ensemble ?)

– Références morales (conséquences positives ou négatives des solutions pour l’interlocuteur en tant que personne et entreprise)

– Plan d’action (engagement implicite et explicite)

– Expression de mon émotion

A partir de ces mises en situation : création d’une grille d’analyse sur ces étapes complétée avec le constat des observateurs et du formateur.

SEQUENCE VI : Pérenniser la relation commerciale : techniques de fidélisation

Objectifs : Mettre en place une politique de fidélisation. Appréhender et utiliser les outils de fidélisation types. Adopter un discours porté sur l’avenir et le long terme. Identifier des cibles et se créer un réseau.

= Comprendre et mesurer l’impact financier de la fidélisation (il est beaucoup moins coûteux de fidéliser que de prospecter)

= Élaborer une stratégie de fidélisation adaptée aux besoins du client

= Entretenir sa relation commerciale

= Déterminer les « cibles de fidélisation » : Comprendre les circuits de prise de décision chez son client (prescripteurs, acheteurs, personnes « clés »)

= Se créer un réseau = Connaître et utiliser les moyens de fidélisation

= Mettre en place un plan de fidélisation (quelle fréquence de contact, quels outils, quels interlocuteurs, sur quels sujets …)

Méthodes et outils : Travail collectif, Brainstorming, partage d’expérience.

SEQUENCE VII : Conclusion : débriefing de la formation et finalisation du PIAP (Plan Individuel d’Actions de Progrès)

Objectifs : Faire le bilan de la formation. Matérialiser les acquis de cette formation par la finalisation du PIAP.

Plan Individuel d’Actions de Progrès

Répertorier les acquis de la session

Identifier ses points forts et faibles (points à améliorer / points à renforcer)

Définir et planifier des axes d’actions prioritaires pour professionnaliser sa démarche commerciale :

– Objectifs

– Moyens –

Retro-planning

Méthodes et outils : Plan Individuel d’Actions de Progrès à remplir avec le formateur.

TRAVAIL INDIVIDUEL : EVALUATION DES ACQUIS

CONCLUSION – EVALUATION ECRITE ET ORALE

Initiation

Utilisation de la vidéo sur certaines séquences

Jeux de rôle / mises en situation sur des cas pratiques et filmés

Rédaction de proposition commerciale

Ateliers de réflexion-production individuels et collectifs

Production de grilles d’auto-analyse et partages d’expériences

Construction d’argumentaires

Remise d’outils commerciaux opérationnels (veille, diagnostic commercial, argumentaire, négociation, tableaux de bord, fiches techniques)

Remise d’un support pédagogique reprenant les différentes séquences étudiées

Validation des acquis et évaluation séquentielles

Evaluation à chaud en fin de formation et à froid post présentiel

  • Nombre maximum de participants

    10

  • Nombre d'heures

    21H

  • Type de formation

    Présentiel

Nos consultants-formateurs

Nos consultants-formateurs sont des experts dans leurs domaines d’intervention autant en conseil qu’en formation continue.

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