Négocier son prix de vente et de défendre ses marges

Apprendre à faire face en souplesse à la pression des acheteurs sur les prix.

Identifier l’ensemble des leviers pour aboutir à des accords profitables.

S’approprier des outils, méthodes concrètes et les pratiques pour négocier le prix.

Personnes impliquées dans une action de vente dans le cadre de l’entreprise

Travail sur le savoir-être puis sur le savoir-faire du vendeur.

Mise en situations.

Partages d’expériences et d’expertises.

  • Vendeurs(ses), commerciaux(iales), assistants(tes) commerciaux(iales).

Pas de pré-requis spécifiques.

Phase 1 : Comprendre la valeur relationnelle (les comportements)

– Découvrir les différents styles selon la théorie des couleurs

– Apprendre à reconnaître le style de son interlocuteur

– Apprendre comment on peut développer sa flexibilité

 

Phase 2 : Développer sa flexibilité en fonction de l’interlocuteur

– Identifier ses propres axes de progrès

– Identifier les complémentarités de votre profil

– Comment et sur quoi baser votre échange ?

– Comment créer une relation de confiance ?

 

Phase 3 : Analyser les enjeux d’une négociation sur les prix

– Situer la négociation prix dans la démarche commerciale

– Comprendre et peser les enjeux pour le client, pour l’entreprise

– Identifier les leviers visant à aboutir à un accord gagnant-gagnant

– En dégager les règles d’or Phase 4 : Bien préparer l’entretien

– Optimiser en définissant les différentes composantes de la préparation

– Analyser une situation de négociation

– Déterminer le négociable du non négociable en utilisant la matrice

Phase 5 : Donner de la valeur à sa proposition

– Valoriser son offre au sens large

– S’attacher à communiquer sur les bénéfices client

– Utiliser les techniques de présentation du prix

– Adopter un comportement « apporteur de solutions »

 

Phase 6 : Mener la négociation du prix

– Identifier les éléments qui interviennent dans la négociation prix et plus généralement les conditions de vente

– Travailler sur les « concessions » et « contreparties »

– Présenter le non négociable

 

Phase 7 : Décrypter le comportement de l’acheteur vis-à-vis du prix

– Comprendre pour s’adapter

– Traiter les différentes techniques de l’acheteur pour obtenir les meilleures conditions – Faire face tout en préservant la relation

Phase 8 : Conclure la négociation

– Accompagner le client et établir un climat favorable à la prise de décision

– Identifier le moment où engager le client

– S’inscrire dans une relation durable

N.A

Evaluation des acquis post formation, à froid (3 mois à minima) Satisfaction entreprise.

  • Nombre maximum de participants

    10

  • Nombre d'heures

    21H

  • Type de formation

    Présentiel

Nos consultants-formateurs

Nos consultants-formateurs sont des experts dans leurs domaines d’intervention autant en conseil qu’en formation continue.

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HichamNégocier son prix de vente et de défendre ses marges