Prospection et techniques de commercialisation

– Maîtriser les outils et techniques de base du commercial

– Connaître les principes de base de la prospection

– Savoir identifier le potentiel du client et ses attentes

– Savoir présenter son entreprise et son activité en fonction de son interlocuteur

Responsable commercial ou tout salarié ayant en charge le développement commercial des produits et services de son entreprise

Aucun

Professionnaliser sa démarche commerciale

• Décomposer un rendez-vous commercial

• Apprendre à aller chercher les informations et connaître sa cible

• Apprendre à construire et à développer son réseau d’information

 

Développer son écoute et la découverte des besoins

• Détecter les besoins et les projets

• Savoir susciter des opportunités et des besoins

• Comprendre les typologies d’acheteurs

• Identifier les modes de raisonnement et de prise de décision

 

Maîtriser les relations interpersonnelles

• Evaluer sa communication verbale et non verbale

• Maîtriser les outils de communication

• Savoir valoriser son expertise et son positionnement

• Savoir détecter les non-dits

• Maîtriser les techniques d’écoute active : les reformulations et l’investigation

 

Personnaliser son offre

• Savoir transformer le contact en vente, structurer son offre

• Entreprendre une négociation raisonnée

• Apprendre à distinguer le relationnel, la vente, le marchandage et la négociation

• Savoir élaborer une proposition à Valeur Ajoutée S’approprier et maîtriser les techniques de négociation

• Déterminer ses points non négociables

• Préparer ses concessions et les contreparties obligatoires

• Apprendre à identifier et à anticiper les objections

• Savoir défendre son prix et sa marge

• Apprendre à « conclure » une vente et une négociation

 

Pérenniser la relation commerciale : techniques et fidélisation

• Adopter un discours porté sur l’avenir et le long terme

• Identifier des cibles et se créer un réseau

• Comprendre et mesurer l’impact financier de la fidélisation

• Se créer un réseau et mettre en place un plan de fidélisation

N.A

Support pédagogique imprimé et relié incluant des références bibliographiques et liens Internet en rapport avec la thématique

Fiches outils avec des exercices proposés selon la thématique

Chaque participant a accès à une plateforme via Internet sur laquelle

il retrouve les supports, fiches outils et questionnaires et peut échanger avec le formateur référent à l’issue de la formation

Délivrance d’une attestation de formation

Évaluation d’entrée / positionnement :

Un questionnaire « Contexte et attentes du participant » est envoyé en amont de la formation à chaque participant accompagné de la fiche programme. Le formateur peut ainsi personnaliser et adapter la formation selon le niveau, les attentes et les besoins des participants exprimés à travers ce questionnaire. Ce document permet d’évaluer en amont les difficultés rencontrées et les points d’amélioration à étudier et mettre en avant au cours des sessions de formation. Les réponses reçues servent de base aux études de cas et exercices pratiques afin de personnaliser et adapter les formations selon les situations réelles de l’entreprise.

 

Évaluation en cours de formation :

Évaluation de l’acquisition des connaissances tout au long de l’action de formation au travers des études de cas, des exercices pratiques, des auto-diagnostics

 

Évaluation en fin de formation :

Questionnaire d’évaluation à chaud des acquis de la connaissance type Quizz/QCM Échange avec chaque participant pour évaluer les compétences acquises au cours de la formation selon les comportements, les réponses apportées lors des mises en situation et en vue de la délivrance de l’attestation de compétences

  • Nombre maximum de participants

    8

  • Nombre d'heures

    14H

  • Type de formation

    Présentiel

Nos consultants-formateurs

Nos consultants-formateurs sont des experts dans leurs domaines d’intervention autant en conseil qu’en formation continue.

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HichamProspection et techniques de commercialisation