Techniques de vente – perfectionnement

A l’issue de la formation, les participants seront capables de :

• Utiliser les différents outils de prospection

• Développer ses prospections et élargir son réseau relationnel

• Collecter les informations stratégiques

• Mettre en œuvre une communication assertive

• Affuter son argumentation

• Traiter les objections et conclure la vente

Professionnels de la vente ou personnes ayant déjà été formées aux fondamentaux de la vente

Aucun

Les outils de prospection et de suivi

Identifier ses suspects/prospects/clients
Formaliser son scénario téléphonique/face à face
Qualifier ses fichiers
Tester, évaluer et ajuster
Exercice : Création d’un scénario / Jeux de rôle : Déclinaison du scénario
La préparation des RDV
Établir le diagnostic de ses acheteurs (achats, besoins, opportunités) Déterminer les objectifs en fonction du contexte et des enjeux
Maîtriser son temps (organisation de sa tournée, de ses visites)
Travail de réflexion individuelle sur les caractéristiques de ses propres clients Communiquer avec affirmation et confiance
L’importance du non verbal
L’impact des attitudes
La gestion du repli et du refus
Communiquer positivement
Renvoyer compétence et crédibilité
Utiliser les questions, l’empathie, l’écoute active, la reformulation
Exercice- Illustration : jeux de communication
La méthode des 4 C

Contact / Connaitre – comprendre / Convaincre / Conclure

Mise en situation : Jeux de rôle

Le CAP de son offre de service

Caractéristique de son offre : définition, intérêt, spécificité Arguments : les 7 bonnes raisons
Preuves : bénéfices client
Speed dating filmé : présenter son offre en 1 minute

Le traitement des objections avec ACNA

Accepter/ Creuser / Neutraliser / Argumenter

Mise en situation : mini sketchs

Conclure

Détecter les signaux d’achat

Initiation

Alternance des techniques suivantes : brefs exposés, démonstration, simulation : sketches, jeux de rôle, cas pratiques, brainstorming…

Matériel : PowerPoint et vidéoprojecteur – Utilisation de la vidéo

Un support d’animation est remis à chaque stagiaire.

Evaluation formative en cours de module

Evaluation des acquis et de la satisfaction, à chaud / remise d’une attestation de formation

Evaluation à froid sous 4 mois

  • Nombre maximum de participants

    10

  • Nombre d'heures

    14H

  • Type de formation

    Présentiel

Nos consultants-formateurs

Nos consultants-formateurs sont des experts dans leurs domaines d’intervention autant en conseil qu’en formation continue.

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