Augmenter ses ventes additionnelles
- Augmenter le chiffre d’affaires par le développement du réflexe de la vente complémentaire et de la vente additionnelle
- Professionnaliser la relation client pour mieux le fidéliser
- Emporter l’adhésion sous l’angle du conseil
- Fidéliser le client et pérenniser la relation commerciale
Il s’agit des ressources logistiques : l’accueil des stagiaires, l’accès, restauration, transport ….
- Vendeurs, commerciaux, technico-commerciaux, ingénieurs commerciaux, ingénieurs d’affaires, managers, responsables grands comptes et comptes clés
- Toute personne amenée à vendre un produit ou un service
Aucun
Introduction
Les ventes additionnelles au cœur de la fidélisation client
Différence entre vente complémentaire et vente additionnelle
Définition et objectifs
Schéma de « la cible élargie »
La préparation
La préparation mentale : lever ses propres freins et ses inhibitions
La préparation matérielle
De la conclusion à la vente complémentaire
Comment développer et alimenter son réflexe de vente additionnelle ?
Comment passer de la conclusion du produit de base à la vente complémentaire ? Comment réussir la transition ?
La vente complémentaire
Comment savoir quels produits proposer au client ?
- La découverte orientée en 7 questions Comment susciter l’intérêt ?
Comment créer le besoin ?
- Les motivations d’achat psychologiques du client
- La technique de la projection
Comment convaincre de la nécessité de l’achat ?
- La méthode CAP
Comment relativiser et justifier le coût supplémentaire engendré ? Comment démontrer la valeur ajoutée ?
- L’argumentation technico-économique
- Le chiffrage du gain
La vente additionnelle
Comment passer adroitement de la vente complémentaire à la vente additionnelle ?
Comment, si elles existent, utiliser les promotions et jouer sur la saisonnalité ?
Comment fidéliser le client grâce à la vente additionnelle ?
La conclusion
Les techniques de conclusion proactives et la conduite à tenir en cas d’échec Techniques et comportements
Choix des mots et du langage Gestuelle et postures appropriées La méthode INDIGOS Quelles sont les erreurs à éviter durant cette phase clé ?
La prise de congé
Pourquoi la prise de congé est-elle un élément fort de la fidélisation client ?
Comment prendre congé et accompagner le client dans son achat ?
Comment devenir le référent du client
N.A
caméra (pour les simulations)
vidéoprojecteur
paper board
Cahier de prise de notes
Chaque participant remplit une fiche d’évaluation à la fin du module :
– au recto : ses impressions sur le stage
– au verso : les objectifs qu’il se fixe avec les cibles visés par les objectifs/les délais de mise en œuvre/les délais de mesure des résultats/les résultats escomptés/les résultats obtenus
-
Nombre maximum de participants
10
-
Nombre d'heures
14H
-
Type de formation
Présentiel
Nos consultants-formateurs
Nos consultants-formateurs sont des experts dans leurs domaines d’intervention autant en conseil qu’en formation continue.
